兜揣润喉糖 打好形象牌

广交会，我来了

　　准备样品、设计展厅、制作宣传图册、邀约重点客户、订单预洽谈、海外社交媒体预热，同时还不忘在兜里揣上润喉糖，以求在谈生意时做到最好……广交会10月15日开幕，超4900家参展商企业做足了准备。本届是历史上展览规模最大、 参展企业最多的一次广交会，功能也在不断升级。不少企业和专家均认为，广交会已不仅是一个“卖货平台”，同时也是全球经贸信息的“集散交互中心”。面对复杂严峻的国际环境和外贸形势，人流物流信息流在广州聚集交汇、交换共享，广交会有望为参展商和采购商提供更多价值。

本届广交会史上展览规模最大、 参展企业最多。

　　新品技术含量高

　　早在两个月前，浙江嘉科新能源公司业务经理王媛和同事们就已经开始筹备广交会参展工作。参加了近10届广交会，王媛对广交会的准备工作已经游刃有余，精心挑选了三组光伏组件作为主要展品，“这三款产品发电效率更高、度电成本更低，我们的目标客户主要来自欧洲、南美、中东以及大洋洲。”王媛说。为帮助欧洲客户应对去年能源危机的余波，嘉科新能源特意带来了一款用于家庭发电的阳台光伏组件。

　　本届广交会将新能源及智能网联汽车展区更名为新能源汽车及智慧出行展区，作为出口“新三样”之一的新能源，有望成为广交会的“明星品类”。来自深圳的电池企业华思旭科技公司将快速充电储能电池、低温应急启动电池作为他们的主打产品，“我们已经联系了不少合作五年甚至十年左右的老客户，他们也期望我们带新产品去开拓市场”，该公司总经理张林说，“广交会上采购商们很多，一般每位大概只能聊20分钟左右。”这么短时间，如何让客商记住自己？他的技巧是每次洽谈结束后，都给采购商发合影。此外，张林每次参加广交会都会带润喉片，务求全力以赴，做到最好。

　　有东道主之便的广州企业更是准备充分。虎头电池国外销售总监吴艳告诉记者，公司将在广交会上推出高性能的碱性电池产品、储能锂电产品。“上一届我们的展品侧重家用储能锂电产品，本届将在储能领域做进一步延伸。”据介绍，目前虎头电池的老客户们都对参展充满热情，据吴艳所知，赞比亚、尼日利亚、也门等客户已经订好了机票，约在交易会现场见。

　　看好大会平台效应

　　“目前公司的大部分客户都是在广交会上认识的。”四川利拓汽配董事长李辉对广交会感情很深。“我也要求员工在广交会上一定要特别注重公司形象。”因为对于李辉来说，在广交会上的形象，某种程度就是他们面对海外客商的“名片”。他还记得，多年前一次广交会上，一对泰国男女多次在李辉的展位前徘徊，但其实并没有过多交谈。但展会结束后，他们就立刻联系过来，通过电话传真邀请他们前往泰国考察，并就“面片”这一项单品下了100万美元的大单。自此以后，利拓汽配更成为了客户在内地的长期供应商。李辉后来才知道，这是一对在泰国从事面片配件生意的华人兄妹，而之所以选择利拓，正是因为他们在广交会上展示出来的公司形象。“兄妹俩每次来我们展位都能看到我们精神面貌很好，客人很多，同时也感觉整个公司看起来比较‘老实’。”李辉说。

　　王媛与李辉也有相似的感受，她参展多年最直观的感受是各国采购商对广交会的认可和信任，“客户来找参展商的时候，他们会相信主办方已经帮他把了一道关。很多外商一说广州就知道广交会，甚至看到一些外国人会在脖子上像戴项链一样挂一串参会证，看得出来他们对参加广交会很自豪。”王媛十分看好广交会的平台效应，“只要有机会的话，我们肯定一如既往地参加。”

　　获取产品升级灵感

　　除了提供展示整个公司形象的机会，广交会还是不少参展商产品升级的“灵感”来源。

　　浙江欧凯智行车业股份有限公司主营电动滑板车、自行车等。该公司广交会组展负责人徐媛媛告诉记者，他们今年带来的部分产品内嵌了更加先进的防盗功能，“例如配置了GPS定位功能，被盗后可以准确追踪失物位置。”而这一功能提升的灵感正来自广交会，“部分国家可能治安不太好，上一届广交会上就有客户提到这方面的需要，于是我们就立马开启了相应产品技术的研发，这一届就把新功能带过来秀一秀。”徐媛媛说。

　　浙纺集团的业务员Tony也有同样的感受，企业会根据广交会上的反馈了解市场，迎合客户需要。“成衣有个趋势是款式变多，那么对于每一款订单的数量就会减少。比方说，以前客户需要每款下5000单，我们才会接待；多次参加广交会后，我们也有了经验，按照客户的需要，我们现在可以做到同一款下1000单，做两个颜色。”

　　在老广交眼中，广交会正悄然发生变化。“我们早期参展，更多的是新品展销和品牌形象的宣传；现在随着广交会的规模不断扩大、影响力不断提升，我们利用这一平台吸引并开拓了更多客户，也能在广交会上了解客户需求的最新变化。”广州轻工副总经理黄兆斌说。

　　专家论

　　陈万灵 广东外语外贸大学国际经济贸易研究中心主任

　　广交会的功能是无法取代的，而且还应该继续强化。近年来，我在广交会现场观察到，参展商和采购商现场参展需求不减，展会仍然一位难求，不少采购商在广交会前后还能到现场参观考察中国合作伙伴的生产线、工厂环境等，更有利于双方的直接沟通。

　　如何进一步推动“高水平开放”呢？广交会应该从信息发布和产品展示平台延伸出去，进一步扩大其作用。例如，未来可以适当延长展会时间，甚至扩展到第四期，更加细分满足企业参展、采购商精准采购的需求。另外，参展价格也有降低的空间，可以让更多参展商有机会通过广交会平台走向世界。

　　在帮助参展商开拓市场方面，广交会也有更多新服务可以着手。例如，广交会可以对参展商、采购商、订单等信息进行大数据分析，形成专题调研报告，给参展商咨询服务和信息服务，给参展商和采购商提供参会的重要参考。

　　李青 广东国际战略研究院执行院长

　　广交会让世界各国企业能更好地共享中国发展机遇，广交会是世界各国企业相互交流、相互借鉴、相互学习的国际平台，参展企业和客商可以了解到世界最新的市场信息，包括商业模式、技术、规则、标准、文化等各种前沿信息，引领世界产业发展和贸易新业态新模式发展。未来，广交会更应该充分发挥其全球信息集散地功能，加强信息溢出、技术溢出效应。

　　毛艳华 中山大学区域开放与合作研究院院长

　　今年总体的外贸形势还是受到外部需求冲击，外贸企业确实面临一些挑战。广交会实现线上线下全天候不间断交易，为客商带来了永不落幕的交易平台，正是很好的助力举措。随着目前跨境电商的发展趋势增长速度加快，中国外贸企业除了借助广交会加强跟客商对接以外，还需要利用好跨境电商平台拓展交易，要重视把有形产品跟无形服务结合起来，比如重视海外仓的建设，加强服务的配套，更好地为进出口提供更优质的服务。

　　今年是共建“一带一路”倡议提出十周年。过去十年的贸易市场表现，足以证明这对于中国企业而言是一个很大的蓝海。中国企业要抓住机遇，加强产品创新，积极利用新技术拓展消费市场，同时加强风险防控。

　　刘松萍 广东会展组展企业协会会长、 中国会展经济研究会副会长

　　尽管世界贸易形势复杂严峻，但广交会的功能不应弱化，而是要继续强化。因为在全球贸易摩擦频发的环境下，展会其实正是推动贸易发展的最佳平台。广交会要实现“共享中国机遇”的目标，就要进一步彰显其品牌价值，无论是参展商质量、采购商邀约广度和展会服务水平都要围绕品牌价值继续提升。

　　展区调整，是根据目前进出口贸易发展的实际情况确定的，也是站在展期专业化角度进行的优化，可以更好地针对采购商精准邀约，精准对接，将有效提升会展的品质和效果。未来，广交会还可以继续根据原有行业深入发展、新产业渐次出现的新形势来动态调整。例如可以考虑设立专门的“高科技产品专区”“尖端产品专区”等。

　　未来，建议广交会要加大对我国外贸重点区域的邀约，前期线上线下融合进行精准配对非常重要，邀约、办证、餐饮、交通、住宿等全方位服务也可以有进一步提升，做到“更精致”，让采购商甚至参展商“拎包入住”“拎包入展”。另外，广交会的论坛，特别是高端论坛可以继续加强——因为除了交易功能以外，广交会也应该成为前沿科技和产品趋势的交流平台。