单场销售破百万，知识主播的成功秘诀是啥？

来源：劳动观察 齐鲁壹点

当你习惯了李佳琦、薇娅这样的带货主播，可曾想过有一批主播正在为优质书籍或是更为碎片化的一段段知识，而在直播间里大声“吆喝”？

从品牌创始人、金牌销售到现在的知识主播，作为成功范例之一，史静日前接受记者独家采访，讲述自己的养成历程。据了解，作为一个新兴的职业方向，奥运冠军徐莉佳也加入了“百万知识主播创造营”，有意往这个方向发展。

从品牌创始人到樊登的助播

今年34岁的史静有着非常成功的职业经历。之前是一名世界500企业的金牌销售，是TB-gift品牌创始人。怀孕之后，史静一度想着就做全职妈妈，平时喜欢读读书，养一下多肉植物。

在辞职专门带娃的那段时间里，原本就很喜欢读书的史静有了更多时间听书，为自己恶补育儿知识。“一开始接触樊登读书，里面的育儿板块内容很多。后来，我发现每个板块都不错，勾起了我爱读书的习惯。”几乎每一位怀孕、带娃的女性，都会有一段的低沉期，史静坦言，那也是自己的一段生活低谷，“因为读书、听书，收获了很多，是低谷生活唯一的光……”

销售出身，口才不错，形象良好，一次偶然的机会，史静尝试走进直播间，并逐渐成为樊登的助播和现在金牌主播。

“听书的时候，就经常听樊登老师讲π型人才，讲君子不器，讲低风险创业，讲终身成长，我收获的是不给人生设限。所以，慢慢地我也在思考，我还可以干嘛，我的生命还可以怎样燃烧。”

史静说，她是知识传播的既得利益者，真心感觉到知识对自己的帮助、改变，“日常生活中，我已经和身边的人不断推荐图书、推荐听书，如果有一个平台，能让更多的人知道并加入，我觉得是一件很有意义的事情。”

知识也可以大声“吆喝”

商品实实在在，知识却无形无色。与李佳琦、薇娅这样的带货主播不同，如何将一本好书卖出去，知识主播们面临着巨大压力和挑战。

“这种挑战确实是多方面的。首先，现在职场人的压力大、节奏快，很多人会越来越忽略读书。”史静说，其次，读书不是可视化的产品，“知识是一个慢慢积累再爆发的过程，你几个月读了几本书，外人或者自己不会发现有什么变化。但带货主播就不一样，我拿支口红，涂在嘴巴上，立刻就能感觉到面部变化。”

在抖音这样的快节奏社交视频平台，如果不能短时间火速抓住受众，他们的指尖就会在主播的页面瞬间滑动过去。特别是直播PK的时候，史静一开始毫无胜算，根本无法与才艺主播抗衡。

“才艺的主播间，很容易就有十几万的观众。带货主播的房间，一件衣服拿出来，视觉上立刻就知道是不是自己喜欢的款式。”史静说，看知识主播的人本来就少，书籍内容没那么直观，更加需要内容的输出，让大家愿意停留、愿意去了解。

“就像过去走街串巷，带货主播确实需要吆喝，知识主播是不是就要温文尔雅，很低调、佛系地进行传播？我并不是很赞同，为什么口红、服装、明星同款产品就可以高调地被宣传、被吆喝，而书籍不可以？我就是要让更多的人知道知识的力量，原来你生活中的很多问题书籍都可以帮到你，我觉得我的工作非常有意义，是在做正确的事情。”

表现形式怎么样才能有趣又好玩、真正抓住读者，直抵受众的心，史静的策略是放在书籍本身，“博览群书，把书看透的方法永远不会过时，一开始就是一本接一本，不睡觉地看。看多了之后，会有一些经验，比如看出版社、看作者、看译者、看版本、看纸张、闻味道、看目录等，结合这些再去看书籍内容，这样就能较快地判断一本书。”

育儿书最受欢迎，曾有3秒钟的不开心

成为知识转播的时间不长，但史静很快实现了华丽转身。今年423世界读书日期间，史静直播间的观看人数超过6万，销售额突破108万元。

“公司不会给我们定KPI，但我会自己设定，不是指卖多少书，而是自己的状态怎么样，有没有辜负到小伙伴的付出。”史静说，世界读书日那天的直播确实是一个纪录，但直播存在很多的未知性，自己也从来没有想过要去创造纪录，“那一场成绩的取得，更多还是源于公司的产品很硬核，当时的优惠也够给力。所以，这个成绩它并不属于我。”

（史静也是一位时尚辣妈）

翻看史静的抖音可以发现，育儿知识占据主要内容。“直播间里，大家比较喜欢的类型包括育儿、给孩子的绘本、教辅书以及理财类如何赚钱的书。我自己比较喜欢推荐的内容则有小说、心理学和育儿书籍。”

“小说的无数种境遇，为我们展示了更广阔的世界。每个人读完，会有不同的体会和收获。而育儿是近年来始终比较火的话题，很多家长其实不会育儿，家长要有这种意识，当父母其实是可以学习的。”史静说。

这么多期的知识主播做下来，史静感受最深的，依然是与自己一样，很多新手妈妈的改变。“超多妈妈会说教孩子太难了，总是在分享孩子调皮的地方。后来，我在直播间推荐书籍，过了一段时间，她就在直播间小作文似地分享自己和孩子的变化，这是我最激动的地方。很多宝妈开始学习，准备重出江湖，这种感觉也很棒。”

担任主播的大部分时间里，史静都很快乐和享受，但在为樊登助播的过程中，有过一次“挨骂”经历。“他们觉得我就是在讲优惠、价格、在营销，有一些人就留言骂我。我大概有一瞬间，3秒吧，大概3秒的不开心，然后马上就调整过来了，我觉得这也得益于书籍给我的强大内心和独立思考能力。”

进入这个行业不是“静等腾飞”

面对着镜头，甩掉一切包袱，让所有的观众都注视你，听你说的，把你对读书和生活的心得，用“面对面”的方式，倾你所有告诉他们。于众多线上求学者而言，知识直播并不是新鲜事物。

但在以往，知识主播更像是靠着自身和平台的影响力在进行，比如樊登和他身后的樊登读书，以及很多自带IP的主持人等。随着史静这样的素人出现，知识主播有了成为新职业的可能。

据了解，在今年推出樊登读书“官方主播”的招募活动之后，樊登读书又在近期推出了“百万知识主播创造营”，吸引更多喜欢读书、喜欢推广读书的人士加入其中，把阅读这件事情传递更多人。记者查阅第一期的报名名单发现，2012年伦敦奥运会帆船奥运冠军徐莉佳的名字赫然在列。

值得一提的是，从最开始一个小的知识主播到签约主播、樊登助播，到最高记录的金牌主播，史静的身份又有了变化，是本次“百万知识主播创造营”的讲师之一。

那么，什么样的人适合参加创造营？史静认为有五个类型和标签，一是想要提高自己业务水平的主播；二是全职的宝妈；三是市场营销、销售和创业者；四是想要跳出舒适圈，有份副业的职员；五是所有想要分享，或者能分享的人。

史静说，一路走来，自己的最大感悟是“唯有知识让我们免于平庸”，“我人生每一个比较灰暗的阶段，都是知识带我走出来的，因为书里有千千万万的路，也许你不小心，就找到了属于自己的那条。”

虽然整体发展前景看好，创造营报名情况踊跃，史静还是以讲师的身份提醒：“首先，主播这份工作需要你有敬畏之心，并不是踩着风口，进来静等腾飞，我更多的是想给大家讲清楚直播带货到底怎么回事，销售的底层逻辑是什么等，因为这个行业一定会越来越细分，越来越专业，所以一定要在学习初期打好底子，才能在未来乘风破浪。”

“其次，这个行业除了给大家带来收益，更带来受益终身的营销知识和更多选择的机会，不要给自己设限，脚踏实地地去做，一切都是干出来，实践是检验个人想法的唯一标准。”