抵押100万美金房产白手起家，吴功雄说要把跨境医疗做向中产阶级

亿欧网

作为海外医疗服务产业链中游的跨境医疗厂商，麻省医疗国际具有一定的“中介属性”：一边连接的是资源提供方，例如麻省总医院、克利夫兰诊所、MD安德森癌症中心等，而另一边则连接的是医院再到患者。而和类似盛诺一家等老牌跨境医疗服务商不同的是，麻省医疗国际不是直接去抓似“散沙”的C端患者，而是打下医院和医生，拿下他们手中的资源。

麻省医疗国际创始人吴功雄是哈佛大学副教授，博士毕业后一直从事神经损伤与修复，肿瘤，心血管系疾病等方面研究，主要研究成果在Nature Neuroscience，Nature Medicine，Circulation，Circulation Research，Cancer Research，PNAS等多个杂志均有发表。也曾自己设立了实验室，还带过博士后。

刚开始创业时，吴功雄瞒着太太，把美国家里的房子抵押了100万美金，作为创业的启动资金。要在商业气息并没有那么浓的美国东海岸‘建一个隧道’，把哈佛的优质医疗资源、教育资源带回中国，这对于一个从未接触过商业的人来说并非易事。为了打造这个通路，新兵吴功雄在这片战场上迷茫过、也跌倒过。

从搞科研到做企业转变最难：“感谢欺骗我的人”

见到吴功雄的第一印象是典型的科研人员风格，没有在商场上摸爬滚打十余年的企业家那样的“空灵”感，也不太善言谈。他没有接受过媒体采访，“因为我不会画大饼，我一直觉得把我要做的事情做好了，才最重要。”吴功雄对亿欧说。

2015年1月，吴功雄和两名联合创始人一同在美国马塞诸塞州创立了麻省医疗国际。“创业前我一直在犹豫，在哈佛搞科研十余年，我对企业管理、投融资这些事情一窍不通。”吴功雄表示，在创业初期，资金和团队管理曾经让自己摔过跟头。

让吴功雄印象最深的是，“刚开始大家都说我是‘学术派’，和商业派不一样，在向一名企业管理者转型的过程中，并不受人看好。作为一名公司的创始人，还需要学会放低姿态，走入商场，这让我一时很不习惯。足有7、8个月，我才把心里这关调整过来。”

打击接连地来：合伙人被挖走、被投资人骗……然而，这些却让吴功雄成长得更为迅速。“其实，我应该感谢他们，是让我受到挫折的人给我上了一课。”提到这些，吴功雄很释然。

创立不到3年，麻省医疗国际在美国已发展60余名员工，中国团队发展超过100人，市场和销售占比最高。此外，麻省医疗国际在山西、广州、上海、安徽等地设有办事处。

拿下医院，仗就赢了一半

尽管白手起家，吴功雄的还是走上了“战场”。2015年9月，吴功雄在中国注册了麻省医疗国际的中国实体公司，又名“美域国际”。美国总部作为资源整合的中心和落地服务的中心，中国则充当市场触达的中心的角色。并逐渐建立起四大产品体系：远程会诊、赴美就医、高端体检、医护培训。根据产品和用户需求的不同，客单价从几百美金到几千美金不等。

麻省医疗国际从创立之初，就专注于两个方向：其一是医疗相关服务，为用户提供第二医疗意见、海外治疗服务和执行健康检查；其二是服务于美国医疗学术中心的继续教育项目，提供培训服务和满足研究需求。服务人群70%是早中期的癌症患者，其余30%是非肿瘤类例如心脑血管、小儿疾病的患者。吴功雄告诉亿欧：“我们主要从三个端口切入：医生端口的是医护培训，患者端口的是跨境医疗，医院端口的则是学科共建。”

从医生端口，麻省国际医疗自建了医护培训班，主要通过和卫计委合作。2017年初，国家卫生计生委编制印发的《“十三五”全国卫生计生人才发展规划》为其医护培训提供支持引导，麻省医疗国际作为承载方，一方面将美国哈佛好的资源引进来，另一方面也为国内医疗管理者和医院科室的骨干人才，提供赴美知名医院交流项目及医疗技术进修机会。

从患者端口，麻省医疗国际为其提供从咨询到诊后一条龙赴美就医服务。患者可以选择赴美就医或远程问诊，尤其适合癌症、心脏病等危害性大、死亡率高的重症疾病，美国的医疗资源和治疗水平对其十分有利。

从医院端口则是通过和国内医院、以及中美医院的学科共建，推动国内医师团队建设、中国资源的有效利用和交流。较为典型的案例包括2016年9月和今年3月，麻省医疗国际与郑大一附院、山西省忻州市人民医院共建远程会诊中心，在优质医疗人才培养、科研合作等领域展开深度合作。

由于大量的病人是在医院和医生手上，跨境医疗服务商如果单刀直入从C端获客，效率则没有与医院合作高。麻省医疗国际是从医院端切入获客渠道，而不是直接接触C端。因此，和医院的合作显得尤为重要。

据了解，麻省医疗国际已和1000多家医院达成合作，其中深入合作百余家公立三甲医院，其中包括北京301医院、北京协和医院、山西肿瘤医院、中山大学第一附属医院、江苏第二人民医院等。可以说，拿下医院，仗就赢了一半。

社会价值第一，商业价值第二

据了解，麻省医疗国际的跨境就医基础套餐为7.8万元，与同类公司相比，麻省国际医疗的客单价是并不高，但这样是否能保持公司正常运营？

对此，吴功雄解释道：“我们的目的并不是要挣多少钱，而是为了让更多人享受到跨境医疗服务。中国的高净值群体虽然在上升，但总体还并不多。我们想把服务和产品往基础人群、往中产阶级去延伸。”吴功雄透露，跨境医疗产品的毛利一般为30~40%，而麻省医疗国际只到行业平均标准的一半。

谈到未来发展，吴功雄表示：“跨境医疗是非常低频的业务，粘性服务少、持续性弱是所有玩家不得不面对的问题。但另一方面，中国的癌症患者诊疗还有大量的缺口，因此，在保持产品价格的基础上，服务好医生是我们必须攻下的战场。”

“企业家一定要分清楚商业和事业的区别，做商业价值的事，却不一定有社会价值，但我们做有社会价值的事情，它一定是有商业价值。”在采访的最后，吴功雄说道，“这也是为什么我当初愿意不顾一切把房子抵押出去创业，我希望当我老了，坐下来回头看的时候，我所做的事情能对整个行业、整个国家产生影响。”

跨境医疗之痛

在国内，业务偏向重医疗产品的海外转诊的还包括盛诺一家、携康长荣、厚朴方舟等，但业务不完全相同。与麻省医疗国际最为相似的是盛诺一家，专注于疑难大病的转诊，不介入抗衰老、美容、干细胞治疗等项目。

易观数据统计显示，2016年，海外医疗产品占比前四位的分别是重症治疗、海外体检、医疗美容和生育辅助，其中单重症医疗产品的占比就超过40%。而据统计，2016年，中国新增癌症患者超过400万人，全球癌症患者超过1000万人。2015年全球范围内新增癌症病例1410万，有820万人死于癌症，预计未来20年新发病例数将增加70%。

中外医疗资源的不平衡、癌症患者的不断增加是跨境医疗中重医疗产品发展的一大推动力。但亿欧曾经发文分析过，跨境医疗是一朵含苞玫瑰，美艳却带刺。就目前来看，医疗资源的“引进来”和“走出去”还不能平衡，海外的医疗模式也并非完全适合中国的患者。

不仅如此，医疗服务的好坏与否，本身较为主观。因此，若海外医疗服务商走单一的重运营模式，并非是一条明智之路。据透露，除了海外医疗服务和toB的培训业务，麻省医疗国际还涉足新药研发、医疗产业咨询等业务，此外，其还正在美国建造线下的国际诊疗中心。